Premissas para projeção de resultados

Premissas para projeção de resultados

Recentemente falamos sobre os principais pontos observados pelo VC Early stage nos financials das startups e uma das maiores dúvidas durante a construção de materiais, que servem não só para a gestão interna como também para a apresentação aos possíveis investidores, acontece durante o cálculo das projeções financeiras.

Como diria a máxima: o excel aceita tudo. O que ela quer dizer? Você pode lançar em sua planilha uma projeção com qualquer valor e assim apresentar seus cálculos. A grande questão é que, mais importante do que os dados projetados são as “histórias” que existem por trás daqueles números, que aqui chamaremos de premissas.

Neste artigo vamos explicar um pouco mais sobre o que são as premissas, algumas das principais que você deve levar em consideração e também quais são os erros mais frequentes que encontramos nas startups que chegam até a Bossanova.

O que são premissas?

Vamos começar com um exemplo: Tenho uma banca para vender limonadas, e minha projeção prevê um crescimento de 100% na receita para o próximo ano. Mas baseado em quê eu posso afirmar que irei dobrar meus resultados?

No último ano eu fui o único funcionário da empresa, para o próximo contratarei mais uma pessoa para auxiliar no atendimento aos clientes, gerando assim maior satisfação e consequentemente fidelização. Além disso, vou contratar mais uma pessoa para realizar campanhas de marketing e farei altos investimentos neste setor. Por fim, lançarei uma nova linha de produtos com maior valor agregado para aumentar o ticket médio do negócio.

O que fica mais plausível: dizer que dobrarei os resultados, simplesmente porque sim, ou então fundamentar com os argumentos anteriores? É aí que entram as premissas.

As premissas são as justificativas que trazem maior legitimidade para os dados projetados. Vamos entender melhor abaixo.

Exemplos de Premissa:

Voltando para a realidade das startups que buscam investimento, uma boa forma de fundamentar as suas projeções é através da indicação de como seriam investidos os recursos captados na rodada. Alguns dos principais pontos neste sentido são:

1. Investimento em tecnologia/produto:

Investir em tecnologia é quase que um pré-requisito em startups, visto que é a base de seus produtos. O negócio que não investe continuamente em tecnologia pode estar sensível ao surgimento de um concorrente com capacidade de tomar todo o mercado. Mas lembre-se, os recursos são finitos, portanto, quando se projeta um percentual de investimento muito alto em tecnologia, significa que menor será o investimento no setor comercial e de marketing. Logo, é esperado que o período será mais voltado ao aperfeiçoamento de produto do que de ganho de escala comercial.

2. Investimentos em marketing/comercial:

Na lógica do ponto anterior, investimentos no setor de marketing e no comercial são essenciais.  Se o percentual do investimento neste ponto for muito acima de outros, representa que o momento será com foco em aumentar suas vendas e com isso escalar os resultados.

3. Administrativo/Financeiro

Principalmente para startups no early stage, o início do crescimento demanda reforços de pessoas em praticamente todos os setores, que inicialmente ficam concentrados nos founders. A parte administrativa por exemplo, que pode inicialmente ficar centralizada no CFO, com o crescimento, pode demandar alguém para as partes operacionais, alguém responsável pela gestão de pessoas e por aí vai. Importante ressaltar que este tipo de investimento se torna um gasto quase que fixo para o negócio e o primordial para um crescimento escalável é que nunca seja necessário que as despesas cresçam tanto quanto a receita, então apesar desta ser uma premissa que pode justificar incrementos de resultado, um grande crescimento de time, pode sinalizar uma dificuldade em relação à escalabilidade do negócio.

4. Capital de Giro:

Apesar de não ser o melhor cenário do mundo que o investidor deseja observar, muitas startups antes de quererem crescer, precisam reforçar o caixa para sustentar a operação, portanto, parte da rodada pode ser destinada para ser capital de giro. A grande questão, que esse é um capital para manter a operação e garantir a saúde financeira com o cashburn atual e não para promover o crescimento em si, leve isto em consideração ao projetar os resultados.

Além destes fatores relacionados ao planejamento futuro, é importante considerar como premissa a evolução natural da startup, ou seja, o momento de negócio que a mesma está. Negócios em fase inicial conseguem ter um crescimento percentual maior com mais facilidade que negócios já consolidados. Imagine que sua startup fature R$ 10.000 por mês, com um ticket médio de R$ 500, para crescer em 100% do seu resultado, basta vender para 20 novos clientes. Agora imagine um momento onde seu faturamento esteja em R$ 100.000 com o mesmo ticket médio, nesta fase, um crescimento de 100% significa atrai 200 novos clientes.

Exemplo de Aplicação:

Startup -> XPTO

Segmento -> Agtech/Fintech

Overview -> A startup XPTO visa levar crédito de curto prazo (Até 1 ano) de maneira simplificada para pequenos e médios produtores rurais, financiando sua operação com investidores de varejo através da emissão de CCBs. Sua tecnologia é capaz de fazer um rating de crédito baseado em todo o histórico do agricultor, as expectativas do mercado para a cultura cultivada e também com uma leitura da plantação que permite mensurar os riscos de perda da produção.

Formas de Monetização Atual: 4% do valor total (Valor do empréstimo + Juros a ser pago ao investidor)

Como atraem investidores: O investidor tem uma remuneração de 10% a.a sobre o capital investido.

Custo total do capital para o agricultor: 4% da taxa da startup + 10 a.a de juros para investidor.

Rodada:

Será realizada até o término de 2021, com objetivo de captar R$1 Milhão, sendo alocado:

40% em Tecnologia/Produto
13% Adm/Fin
27% Marketing
20% Comercial

Financials:

Se Observarmos as projeções, no ano de 2022 se espera praticamente triplicar o número de agricultores e quadruplicar o número de investidores. O que levará em resultado um crescimento de receita em 2022 frente a 2021 de 386%. E quais são as premissas que sustentam estas expectativas?

  1. Ao captar o Investimento, 27% da rodada será dedicado ao marketing, com estratégias principalmente para a atração de investidores, o que impulsionará significativamente a quantidade dos mesmos. Além deste investimento, pela característica do business, quanto maior o tempo de existência, maior é a credibilidade que facilita a atração de investidores.
  2. 20% da rodada será usada para um esforço comercial, visando captar agricultores, visto que neste caso exige um esforço mais ativo de oferta de crédito. Um esforço comercial mais ativo não só irá garantir um crescimento no número de clientes, como também um aumento no ticket médio.
  3. Auxiliando em ambas as estratégias, 40% será dedicado ao TI, de forma que será desenvolvido um novo App, que trará uma usabilidade melhor para as partes. Além disso, visto a AI desenvolvida para quantificar o risco da produção do agricultor, será lançado um produto para seguradoras agrícolas, que impacta a receita de novos produtos.
  4. Em vista que a taxa de juros já apresenta uma tendência de alta, a partir do próximo ano será elevado o juros cobrado do agricultor e a remuneração paga ao investidor, o que aumentará a receita obtida por cliente.
  5. Também no contexto do ponto anterior, como o crédito ficará mais caro, acreditamos que teremos uma menor recorrência de agricultores pegando novas linhas em período inferior a 1 ano.
  6. Por fim, espera-se que o ano de 2022 seja de forte crescimento, visto que é esperado uma retomada econômica pós pandemia. Em contrapartida, os auxílios públicos estarão mais escassos, o que faz o crédito privado ser um bom caminho.

Erros mais frequentes:

  • Projeções sem justificativas:

Talvez o mais obvio dos erros que poderíamos citar aqui, mas não realize suas projeções e muito menos as apresente a investidores, sem que tenha bem definida as premissas que justifiquem cada ponto. Nenhum investidor verá seus cálculos com credibilidade caso você não consiga explicar a lógica por trás dos valores.

  • Contradição das informações:

Tome cuidado para que suas premissas não sejam contraditórias ao que você apresenta em suas projeções e objetivos. Por exemplo, apresentar uma rodada de captação muito focada para tecnologia e desenvolvimento do produto, porém projetar uma aceleração exponencial no crescimento de clientes. É difícil esperar resultados diferentes com a realização das mesmas práticas, portanto, sem que mude algo no seu setor comercial, porque esperar que sua performance melhore significativamente.

  • Enfeitar premissas:

Em muitos casos o simples pode ser a melhor opção. Tenha cuidado ao querer se amparar em premissas muito complexas, mas que eventualmente você tenha pouco domínio, apenas para querer agregar valor. O ideal é que as premissas sejam o apoio para a realização das projeções, logo é importante que você tenha um pleno entendimento delas e dos impactos na sua startup.

  • Utilizar fatores de grande incerteza:

Toda projeção tem seu grau de incerteza e a ideia das premissas é justamente mostrar que existe um fundamento por trás dos cálculos que foram realizados. Apresentar premissas que também sejam incertas como único fundamento para algum valor, pode surtir o efeito contrário e só deixar o investidor com maior receio sobre as suas projeções. Por exemplo, dizer que o faturamento irá crescer pois a startup seria beneficiada por uma lei que ainda não foi aprovada, ao invés da premissa trazer alguma certeza, só aumentou as dúvidas.

Além dos exemplos que trouxemos neste texto, existem uma infinidade de premissas que podem ser consideradas. Mas lembre-se, sempre que for realizar suas projeções tenha suas premissas bem estabelecidas e esteja pronto para justificar com clareza toda a lógica da sua utilização.

Se você está em processo de captação e quer entender um pouco mais sobre a nossa tese, confira o post que fizemos sobre a Tese da Bossanova e caso tenha fit, se inscreva em nosso site para que algum de nossos analistas entenda melhor o seu case.