“Tenha um produto que algumas pessoas amam ao invés de algo que muitos apenas gostam”. Como já dizia Sam Altman, da renomada aceleradora de startups do Vale do Silício, Y Combinator, no início de sua jornada quando você está desenvolvendo o produto,  tentando ganhar tração e seu espaço no mercado, é fundamental você ter algo chamado “foco” quando falamos de segmentação de mercado. 

É claro, todo empreendedor precisa de foco, determinação, persistência, resiliência e diversas outras características que um CEO de uma startup de sucesso tem. Mas não vamos falar sobre softskills, queremos entender qual o foco estratégico do negócio, mais especificamente, qual o nicho de mercado que a empresa vai atuar inicialmente. 

 

Isso está 100% conectado à frase de Sam. A imagem acima traz a ideia de que o produto ideal para seu negócio é aquele que, no início, tem uma geração de valor muito maior para poucos clientes ao invés de um produto que tem muitos clientes que enxergam uma geração de valor menor. 

Mas por que eu preciso de um nicho de mercado para minha startup? 

É muito comum que, com um produto inovador no mercado, pessoas tendo interesse em seu produto, pedindo customizações e querendo realmente pagar por isso, acabe subindo à cabeça do empreendedor fazendo-o adotar uma atitude que chamamos de “atirar para todo lado”. Ter um negócio B2B, B2C, B2G, que rentabiliza por vendas diretas, anúncios, assinatura e taxa de transação não é o que um fundo venture capital procura em startups early stage. 

Vamos fazer uma rápida analogia para ver se o problema faz sentido:  

Imagine que você foi designado para conquistar um país. Como você faria isso? Dividiria suas tropas em várias seções e atacaria todas as terras de uma vez? Claro que não, muito provavelmente você perderia essa batalha.  

Em vez disso, você concentra toda sua tropa em uma única área e ataca regiões onde você primeiramente enxerga vantagens competitivas para assim conquistar outras áreas. 

E por que isso faz muito sentido no mundo das startups? 

• • Em uma startup, você não pode entrar e dominar um mercado inteiro sem um ponto de entrada 

• • No início, você não vai conseguir dominar um mercado inteiro, mas pode dominar um nicho muito específico dele 

• • Você não consegue ser o melhor em resolver o problema de todos, mas você pode ser o melhor em resolver o problema de um pequeno grupo de pessoas 

Além disso, podemos pontuar outras vantagens de explorar um nicho específico de mercado: 

1. 1. Proximidade com o cliente: Quando você trabalha de maneira generalista, sem um foco de mercado, acaba ficando difícil entender o que, de fato, seus clientes querem visto que há uma enorme gama de perfis e personas nesse mercado. Com um mercado nichado, o ideal é que essa variedade de pessoas seja muito menor e que você possa trabalhar em cima dos principais problemas e dores que aqueles poucos clientes têm. 

2. 2. Público qualificado: Atuando em um mercado nichado e que tenha fit com o que você tem a oferecer, é natural que o público seja mais qualificado. 

3. 3. Oportunidade de ser referência: Em um mercado nichado, há oportunidade de se tornar referência naquela solução para aquele público. Uma coisa é você oferecer um produto que já é oferecido por diversos players e ser “mais um na multidão”, outra coisa é você oferecer determinado produto ou serviço que atende a necessidade específica de um grupo pouco ou nada explorado. 

Segmentação de mercado na prática: Case Hand Talk 

A Hand talk, startup do portfólio da Bossa Nova que captou R$2,5 milhões em sua última rodada de investimento, é um ótimo exemplo de estratégia de segmentação de cliente que podemos trazer. 

Só para lhe contextualizar um pouco, liderada por Ronaldo Tenório (CEO), a Hand Talk faz tradução automática de textos para a Língua Brasileira de Sinais (Libras), levando inclusão para milhões de brasileiros. Receberam dezenas de prêmios, dentre eles o de Melhor Aplicativo Social do Mundo em 2013, entregue pela ONU (Organização das Nações Unidas). 

Na Bossa Nova acreditamos que grande parte desse resultado veio de uma estratégia de segmentação de cliente de muito sucesso: 

No início da jornada empreendedora, Ronaldo e sua equipe perceberam a oportunidade de resolver um problema de pessoas com deficiência auditiva: o universo dos surdos tinha uma barreira de comunicação enorme com os ouvintes e, com essa percepção, procuraram trazer uma solução em um nicho que geraria um grande impacto social. 

O foco nesse momento era o desenvolvimento do app para tradução simultânea e conquistar esse primeiro nicho de mercado que identificaram. Após conquistar grande parcela desse segmento, percebeu que muitos dos usuários eram ouvintes que queriam aprender a Linguagem Brasileira de Sinais, conhecendo uma nova persona do problema. Ronaldo direcionou esforços da equipe para conseguir desbravar mais sobre esse segundo nicho e começou a ganhar mais espaço. 

Com o tempo e conquistando grande parcela do mercado, viram a oportunidade de lançar o plug-in para sites, explorando um terceiro segmento de cliente: empresas. Nesse caso, a persona que identificaram eram empresas que atuavam no B2C (atendendo o cliente final diretamente) e, mais especificamente, do setor da educação, trazendo seu produto para portais EAD. 

“ A grande vantagem é você focar e resolver bem um problema específico, quando você tenta ser um canivete suíço e fazer tudo, você não faz nada bem feito”, Ronaldo Tenório CEO 

O importante em frisar nessa história é a mentalidade de expansão e “conquista de terras” que Ronaldo teve em sua jornada. Não atacar os três nichos que identificaram de uma vez pode ter sido fundamental para conseguirem gerar o impacto e o valor para seus atuais clientes.