A captação de recursos ou captação de investimentos para startups, também conhecida como fundrasing, é um longo e complexo processo que envolve uma série de variáveis, desde o momento do mercado, passando pela concorrência até o potencial de crescimento da startup.
Infelizmente, cerca de 90% dos(as) empreendedores(as) falham ao captar recursos porque não estão bem preparados(as). Por isso, se você ainda está no começo da sua jornada, ou está buscando refinar a sua estratégia, esse artigo será seu guia!
Se você seguir esses passos, conseguirá evitar erros muito comuns e ainda aumentar as suas chances de arrecadar fundos. Até arriscamos dizer que, seguindo esse guia, você até poderá achar a captação de recursos um processo divertido.
Defina os Fundamentos para a sua Captação de Recursos
1.1 Defina sua financiabilidade
Antes de começar a procurar VCs incansavelmente, você precisa responder essas 4 perguntas:
- Seu negócio é financiável? Venture capitalists investem em soluções tecnológicas, inovadoras e escaláveis. Por exemplo, um VC pode investir em uma foodtech que resolve algum problema dos restaurantes com um software inovador, mas ele não investiria em uma franquia de restaurantes.
- Você (realmente) precisa levantar financiamento de capital de risco? Existem algumas formas de você pular a rodada de pré-seed utilizando IA ou low -code para desenvolver o seu produto sem financiamento. Veja o exemplo da Comet, plataforma de freelancers tech, que criou o seu primeiro produto utilizando apenas Typeform, Zapier e Trello.
- Você (realmente) quer jogar esse jogo? Se você optar por seguir o caminho do capital de risco, você será pressionado a crescer rápido e assumir riscos por investidores que esperam um retorno de 10 a 100 vezes do capital investido.
- Quão atraente você é para os investidores? Um VC pode receber 5.000 decks e investir apenas em 10 startups que consideraram promissoras. Esse filtro é baseado em critérios bem específicos, eles querem ver basicamente tração (retenção, crescimento…) e histórico (equipe fundadora). Cada VC tem sua tese e seus respectivos critérios para definir se uma startup é ou não é financiável, então faça questão de se aprofundar neles antes de entrar em contato.
Se você respondeu “SIM” para todas essas 4 perguntas, pode seguir para a próxima etapa da sua estratégia de captação de recursos!
1.2 Defina o tamanho e a avaliação da sua rodada
Definir o tamanho e avaliação da sua rodada é o primeiro passo para começar a sua captação de recursos. Se você é novo ou nova nesse ecossistema, nós vamos introduzir brevemente cada um deles aqui:
O valuation, ou avaliação, de uma startup é basicamente a definição do valor de mercado desse negócio considerando seu potencial de crescimento, faturamento, equipe, ativos, mercado, entre outros fatores. Parece simples a primeira vez que você ouve sobre o tema, mas na verdade chegar nesse valor é um processo não tão fácil assim…
Neste outro artigo do nosso blog, nós descrevemos o tema e explicamos algumas fórmulas para fazer o cálculo do seu valuation, apesar de ser um artigo para investidores tem muita informação valiosa lá! Mas, você também pode utilizar ferramentas disponíveis na web ou, em casos mais complexos, entrar em contato com consultorias, como a Valuation Brasil.
Agora, para definir o tamanho da sua rodada, a fórmula muda:
- Tamanho da rodada: quanto a startup está captando de investimento nessa rodada.
- Valuation pós-money: valor da empresa após receber o investimento.
- Diluição: porcentagem da empresa que o empreendedor entrega em troca do investimento.
Vamos dar um exemplo para ficar mais simples:
Vamos supor que a startup fictícia Wondt está em um processo de captação de recursos para uma rodada Série A. Nessa rodada de investimento, ela está disposta a ceder 30% do equity da empresa.
Antes da rodada, definimos que o valuation da Wondt é de R$ 3.150.000 (valuation pré-money). Com isso, ao adicionar o investimento que pretende receber, o valuation pós-money será de:
Valuation Pós-Money = Valuation Pré-Money + Investimento
Valuation Pós-Money = R$ 3.150.000 + R$ 1.350.000
Valuation Pós-Money = R$ 4.500.000
Com esses dados, o cálculo do tamanho da rodada fica assim:
Tamanho da Rodada = Valuation Pós-Money × Percentual Vendido
Tamanho da Rodada = R$ 4.500.000 × 30%
Tamanho da Rodada = R$ 1.350.000
1.3 Escolha o seu instrumento financeiro
Para captação de recursos, existem 3 instrumentos financeiros que podem ser utilizados:
- SAFE: É um tipo de contrato simplificado onde o(a) investidor(a) te dá o investimento agora em troca de ações no futuro, normalmente é utilizado em rodadas menores por ser mais barato e conveniente.
- Notas: Também chamadas de notas conversíveis, são contratos onde o(a) investidor(a) empresta dinheiro à startup, que será convertido em participação societária futuramente — geralmente em uma rodada futura com valuation definido. Costumam ter juros e um prazo de vencimento, diferentemente do SAFE. São usadas quando se quer mais proteção para o(a) investidor(a), ou quando ainda há incertezas sobre o valuation da empresa.
- Equity: É quando o investimento já é feito em troca de uma participação direta na empresa, com um valuation definido no momento da rodada. Esse modelo exige mais estrutura legal (advogados, auditoria, contrato social revisado etc.), sendo mais comum em rodadas maiores, com VCs institucionais e investidores mais estruturados.
ATENÇÃO: O Safe não é permitido em todo os países. No Brasil, nós temos uma versão local chamada Mais! Saiba Mais aqui. Se você tem uma startup early stage, é essencial que você se aprofunde nele.
1.4 Crie sua lista de investidores
O próximo passo para a captação de recursos é criar a famosa lista de investidores. Aqui não tem muito segredo, você pode usar uma planilha base do Excel ou até criar um espaço no Notion (veja o primeiro template), o importante é que ela seja GRANDE e ALTAMENTE SEGMENTADA.
Quando falamos GRANDE é grande mesmo! Alguns fundadores consideram desenvolver uma lista 100x maior que o tamanho da sua rodada. Por exemplo, se você está pretendendo captar R$ 1.000.000, considere que todos os investidores da sua lista devem somar US$ 100.000.000. As chances de todos dizerem o tão aguardado “sim” é mínima, claro, mas é por isso que ela é grande o suficiente para suprir as suas necessidades com folga.
Agora, quando falamos SEGMENTADA, queremos dizer que você tem que se certificar que os investidores da sua lista atendem aos critérios específicos do seu negócio e da sua rodada. Para garantir isso, você pode usar essa regra dos “4 filtros de ouro”:
- Geografia: O(A) investidor(a) investe na sua região? A maioria dos investidores está legalmente restrita a investir em apenas alguns países.
- Verticais: Este é um termo amplo que inclui setores, mercado, tipo de cliente…
- Etapas: O(A) investidor(a) realiza negócios pré-produto? Negócios pré-receita? Ou posteriormente?
- Valores de cheque: Se você estiver levantando R$ 500 mil, não perca tempo com investidores que emitem cheques muito maiores, eles simplesmente não são a opção certa.
No final das contas, você vai sempre começar com a sua rede próxima, ou seja, o famoso FFF (Family, Friends and Fools), mas depois sua rede vai se expandindo e novos nomes começam a entrar na lista. No final das contas, se você optou por utilizar uma planilha de Excel, ficaria algo mais ou menos assim:
DICA: É muito útil encarar essa lista de investidores como um CRM de vendas!
Prepare seus Materiais para Captação de Recursos
Parabéns! Você conseguiu passar pela primeira grande fase da captação de recursos que é a definição dos fundamentos que irão te guiar durante todo esse processo. Agora, chegou o momento de reunir alguns materiais para finalmente colocar essa máquina para girar, o que você vai precisar é:
2.1 Pitch Deck
O Pitch Deck nada mais é do que uma apresentação enxuta sobre a sua empresa, a sua solução e o seu time, a ideia é que ele seja uma “landing page” para os investidores, então você precisa ser muito estratégico(a) nesse momento.
90% da “efetividade” (vamos dizer assim) do seu deck depende do que você escolhe colocar nesses 13 slides (aproximadamente) e COMO você escolhe organizar essas informações, o resto é design…
Nós poderíamos escrever um artigo inteiro só sobre pitch deck, mas esse não é o foco nesse momento. Mas, fique tranquilo(a), porque abaixo listamos alguns materiais/ferramentas que vão te ajudar nesse processo de ponta a ponta:
- Neste artigo da OpenVC você encontra um manual completo de como criar o seu pitch deck COM EXEMPLOS.
- Neste material da ABStartups você confere 10 pitch decks lendários completinhos para se inspirar.
- Neste site do Pitch você pode analisar e escolher o template do seu Pitch Deck.
- Neste artigo da Plus você descobre as 5 melhores IAs para gerar um pitch deck em MINUTOS.
- DICA: Utilize o Manus como um companheiro nesse processo! ;)
2.2 Demonstrações financeiras
Você precisa de demonstrações financeiras mesmo que esteja em um estágio inicial. O ideal, claro, é que você sempre mantenha elas atualizadas durante todo o seu processo de captação de recursos, porque sem dúvidas elas serão um dos primeiros requisitos dos investidores.
Você pode começar com um P&L simples, uma demonstração de fluxo de caixa, um balanço patrimonial para os próximos meses (dentro do período que você está captando) e uma tabela de capitalização (cap table), depois os dados e as reuniões vão indicando o seu caminho.
Mantenha a simplicidade e concentre-se nas partes que são valiosas para o seu negócio! Por exemplo, se a sua solução é um aplicativo, você provavelmente vai querer mostrar o seu CAC, seu LTV, etc…
Não precisa começar sozinho(a). Esse artigo da OpenVC tem vários modelos excelentes que você pode só replicar!
2.3 E-mail frio
Como já falamos anteriormente, durante o seu processo de captação de recursos, a sua lista de investidores vai crescendo, crescendo e crescendo à medida que você conhece novos fundos, novos fundadores e novos investidores. Porém, sempre vão existir aqueles nomes que você não teve nenhum contato/relacionamento prévio, mas que fazem muito sentido com o seu negócio.
Nesse caso, o que você pode fazer é enviar um e-mail frio, ou cold e-mail, para esse(a) investidor(a). O e-mail frio é basicamente uma abordagem inicial criada com o objetivo de apresentar sua startup de uma forma estratégica, que desperte o interesse do(a) investidor(a) para uma reunião.
Os investidores recebem muitos e-mails desse tipo, então o seu precisa se destacar no meio desse oceano de oportunidades. A melhor saída é ser claro(a) e objetivo(a), mostrando em poucas linhas o que a sua startup faz, quem são os fundadores, os seus diferenciais, os seus números e quanto você está captando.
Além disso, também é essencial mostrar que, de alguma forma, você pesquisou sobre esse(a) investidor(a) antes e que esse contato faz sentido!
Criamos um exemplo que você pode seguir nas suas abordagens:
2.4 Sala de dados
Você entrou em contato com o(a) investidor(a), seja por meio de indicação, eventos ou e-mail frio, e apresentou um bom pitch para ele. Agora, provavelmente, ele(a) vai pedir para ver a seu “data room”.
Essa “sala de dados” nada mais é do que uma pasta online que contém documentos importantes sobre a sua startup, como um business overview, informações financeiras, estudo de mercado, plano GTM, contratos, etc. Devido a natureza confidencial desses materiais, geralmente esse “data room” fica hospedado em um plataforma segura, protegida por senha e outros métodos. Neste artigo da Papermark, você descobre as 10 melhores salas de dados para startups em 2025!
Não há uma estrutura exata e padronizada para a sua sala de dados, apenas facilite a navegação!
Crie a sua Estratégia de Captação de Recursos
Agora que você já definiu os fundamentos da sua captação de recursos e tem todos os materiais em mãos, é hora de estruturar sua estratégia — a etapa final deste manual.
Vale lembrar que a captação de recursos não é um processo totalmente previsível, mas isso não significa que deva ser feita sem planejamento. Com um cronograma bem definido, uma boa priorização de investidores e uma estratégia clara de abordagem, suas chances de sucesso aumentam consideravelmente.
Para economizar tempo (e paciência), fique de olho nestas dicas:
3.1 Defina a suas ondas de investimento
Lembra da lista de investidores que você criou quando definiu os fundamentos da sua estratégia de captação de recursos? Então, esse é o momento de colocá-la em ação, mas não ativando a lista inteira! A primeira coisa que você tem que fazer é dividi-la em ondas/coortes/lotes…
Na sua primeira onda de contatos você irá incluir os investidores mais propensos a dizer “sim”. Se você for um empreendedor de primeira viagem, essas pessoas provavelmente farão parte da sua própria rede de contatos pessoal e profissional. Lembre-se que quanto mais cedo você receber um termo de compromisso, mais acelerado será o seu aumento.
A última onda, por outro lado, é recheada daqueles investidores “dos sonhos”, os que você mais quer receber investimento. Eles não ficam por último só porque, geralmente, são os mais difíceis de alcançar, mas principalmente porque (a) até lá você estará MUITO melhor no “arremesso” (b) sua rodada estará majoritariamente garantida, tornando seu negócio muito mais “sexy” para eles.
ATENÇÃO: Nunca se esqueça do fator “sazonalidade” ao planejar seu cronograma de ondas! Algumas semanas e/ou meses específicos são melhores do que outros para obter um term sheet.
3.2 Gere leads de Inbound Fundraising
Inbound Fundraising e Inbound Marketing são praticamente a mesma coisa: a ideia é gerar conteúdo de alta qualidade, manter uma presença digital e reunir um público qualificado para que alguma porcentagem dessa audiência entre em contato com você no futuro para falar sobre a sua solução, nesse caso o seu próximo cheque se tudo correr dentro do esperado.
Qualquer empreendedor(a) pode fazer captação de recursos através do Inbound Fundraising, é só realmente uma questão de paciência…
Quando bem feito, o Inbound Fundraising é como mágica!
3.3 Maximize o poder das suas recomendações
Assim como no marketing digital, na captação de recursos você vai ter leads (aka, investidores) mais quentes e mais frios. Os investidores mais quentes, em sua maioria, vêm de recomendações de outros investidores que já realizaram algum tipo de investimento em você (ou pretendem realizar). Essa é uma coisa que você vai perceber no ecossistema: muito vem do famoso “boca a boca”.
Existem casos, inclusive, onde essas recomendações de investidores acabam sendo o segredo para uma rodada lotada. É por isso que alguns fundadores começam a captar com cheques pequenos no começo: não se trata de dinheiro, mas sim de abrir caminhos para mais entrada, agora ou no futuro.
Se você escolheu captar por meio de instrumento como o SAFE, que falamos na primeira seção deste artigo, vale a pena testar a “High Resolution Fundraising”, descrita por Paul Graham, fundador da Y Combinator, neste artigo.
3.4 Defina a abordagem ideal para cada investidor
Bom, você já sabe como definir estrategicamente as suas ondas de investidores, como gerar mais “leads” para a sua rodada e como aproveitar ao máximo os “leads quentes”, caso esteja captando com um instrumento semelhante ao SAFE. Agora, vamos organizar tudo isso em torno de abordagens!
Na sua lista de investidores (aka CRM de Investidores), determine a melhor abordagem seguindo esses critérios:
- Se eles fazem parte da sua rede direta (seja pessoal ou profissional), marque-os como “abordagem direta”. Serão aqueles primeiros nomes que você entrará em contato durante sua primeira onda.
- Se eles não fazem parte da sua rede direta, mas existe alguém que poderia fazer essa conexão por você, marque-os como “introdução” ou “recomendação”.
- Se eles são potenciais leads do seu Inbound Fundraising, marque-os como “Inbound”.
- Se eles não poderiam vir de nenhuma dessas fontes, marque-os como “Outreach”.
Anote tudo na sua lista: todos os detalhes sobre os investidores, os updates de e-mails, os próximos passos, as novas oportunidades…isso formará todo esqueleto do seu processo de captação de recursos!
Agora, coloque essa máquina para funcionar!
Esperamos que você tenha gostado deste guia. Saiba que o processo de captação de recursos pode ser complexo, extenso e desafiador, mas você pode contar com a sua estratégia para alcançar bons resultados e tirar o máximo de proveito possível de cada movimento.
E se você é um(a) empreendedor(a) early stage em busca de investimento, te convidamos a conhecer a Bossa Invest:
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