O Pitch é um discurso que visa vender algo a alguém. Uma metodologia de apresentação rápida de uma ideia ou proposta que, no mundo de startups, é utilizado para captar investimento.
A melhor forma de apresentar o negócio para um investidor, é por meio de um Pitch Deck, que se trata de uma apresentação em slides sobre a startup e suas perspectivas.
Vale ressaltar que o objetivo de ter um bom Pitch Deck não é concluir a captação do investimento, mas sim, despertar o interesse do investidor para uma próxima reunião. Um investidor assiste muitos pitches, por isso é primordial que o empreendedor saiba contar a sua história. Para isso, é importante montar uma boa apresentação alinhada com uma comunicação esclarecedora.
A seguir, alguns pontos básicos da estrutura de um bom Pitch Deck:
– Capa:
O primeiro slide deve ter o logotipo da startup em um belo design. Também pode ser acrescentado uma frase que defina o negócio. Por exemplo, a Bossanova utiliza a seguinte frase “Empreendedores que investem”. A intenção de começar a apresentação com essa abordagem é de mostrar a crença central da startup.
Vale ressaltar, que é sempre bom começar a sua apresentação com uma breve apresentação pessoal falada, como seu nome, alguma experiência passada relevante e o nome da startup.
– Problema:
Nesta parte, deve ser abordada a dor que a startup resolve e quem sofre com esse problema (perfil de cliente). Ou seja, qual problema a startup soluciona? E por que esse problema é relevante para seu cliente?
O ideal aqui é trazer o quão relevante é esse problema que você está resolvendo e o tamanho do impacto que uma solução pode gerar para seu cliente. Nesse ponto pode ser interessante você comprovar a existência e relevância desse problema com dados de pesquisas de validação ou dados públicos de mercado.
– Solução:
Depois do problema, apresente a solução, ou seja, mostre como você resolve esse problema e como os clientes usam a sua solução. É importante que exista um alinhamento no storytelling sobre a abrangência do problema e como o produto/serviço soluciona o mesmo.
A demonstração da solução deve ser feita a partir de uma representação visual da mesma, com a apresentação da proposta de valor que ela traz para o seu cliente.
Lembre-se: quanto mais simples e direta essa definição, melhor!
– Mercado:
Em relação ao mercado, mostre quem é o cliente, qual é o tamanho do mercado e como sua startup está posicionada nele.
Uma forma mais representativa e de mais fácil compreensão para mostrar o tamanho do mercado para o investidor, é através, do cálculo do TAM, SAM, SOM, onde cada métrica carrega o seguinte significado:
| TAM (Total Addresable Market ou Mercado Endereçável Total): representa a soma das receitas de empresas que estão no mesmo setor. |
| SAM (Serviceable Addressable Market ou Mercado Endereçável Aproveitável) representa a soma das receitas que um negócio poderia conquistar vendendo para uma categoria específica do setor. |
| SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Alcançável Aproveitável) representa a receita que o seu negócio pode alcançar. |
Muita atenção ao definir o tamanho de mercado, pois pode ser convidativo determinar o tamanho de mercado como o maior possível, mas lembre-se que os investidores vão avaliar se a startup está inserida em um mercado acessível.
– Modelo de Negócio:
Como a solução já foi descrita, agora é necessário que você mostre como você monetiza esse produto/serviço, falando sobre o seu modelo de negócio. Por exemplo: ganha por assinatura, por percentual de transação, por venda direta etc.
Também é necessário mostrar quais são os preços que estão sendo cobrados e qual é o seu ticket médio.
– Tração + Métricas:
Agora é o momento de nos mostrar seus resultados! É importante expor que a startup não é apenas uma ideia e que já foi comprovado alguns aspectos do seu modelo de negócio, para diminuir os riscos que um investimento possa ter.
Qualquer dado que valide a solução e mostre que ela de fato resolveu o problema pode ser muito convincente para o investidor.
Outro aspecto essencial em todo pitch deck é o financeiro, evidenciando o crescimento e a potencial da startup através de algumas métricas, que podem ser encontradas nesse outro artigo: Clique aqui para ver o artigo.
Vale terminar essa seção com os marcos alcançados até o momento e os esperados para o futuro. Também pode-se acrescentar projeções realistas para as métricas financeiras buscando englobar um cenário futuro para as partes qualitativa e quantitativa.
– Concorrentes:
Toda startup possui concorrentes, mesmo que ela esteja explorando um mercado novo, seus clientes vão usar soluções alternativas para resolver o problema.
Mostre como o seu negócio se encaixa no cenário competitivo, aqui você pode fazer uma demonstração, posicionando cada concorrente em uma matriz com diferentes atributos e mostrar onde a sua startup se localiza nessa matriz. Com essa exibição, a sua apresentação fica mais visual e fica mais fácil para destacar uma parte muito importante desse tópico: seus diferenciais perante aos concorrentes.
– Rodada de Investimento + Uso da rodada:
Em relação à rodada, você deve mostrar quanto está captando, destrinchar onde esse dinheiro será utilizado e como ele pode ajudar a startup alcançar as metas estabelecidas.
Além disso, deixe claro a diluição que seria feita com a rodada em questão, é importante para o investidor entender o racional por trás do valuation. Deve-se mostrar qual é o valuation da startup (para entender sobre valuation veja esse outro conteúdo: Clique aqui) e quanto está sendo cedido de equity. Você também pode mostrar o captable (participação societária de cada sócio) e se a startup já fez uma rodada de investimento anteriormente.
-Equipe:
Uma parte fundamental no pitch é falar sobre os founders e sobre a equipe por trás da startup, lembre-se que o investidor está investindo nessas pessoas acima de tudo, por isso é muito importante que você mostre que a startup possui o time certo para crescer e desenvolver o negócio. Vale destacar experiências empreendendo ou em cargos de outras empresas. Além disso, você pode mostrar os anjos/advisors (se tiver) que investiram anteriormente e por último não pode esquecer de deixar os dados para contato (email e telefone)
-Bônus: Principais erros
Alguns erros comuns observados em pitches:
- Não estudar o seu público alvo (para quem você vai fazer o pitch)
- Não mostrar métricas e resultados (mesmo que a startup esteja em estágio inicial)
- Não colocar os dados para contato
- Fazer um pitch muito longo (mais de 20 min)
- Falta de treino e preparo
- Colocar um vídeo no meio do pitch (se achar pertinente pode mostrar em um momento posterior)
